بازاریابی و فروش

چشم‌اندازهای نادرست در بازاریابی و فروش

بازاریابی برابر است با فروش

این دیدگاهی بسیار شایع و درعین‌حال کاملاً نادرست است. بازاریابی را نمی‌توان برابر با فروش تلقی نمود، چراکه فروش پس از تولید و عرضه‌ی محصولات وارد عمل می‌گردد؛ درحالی‌که بازاریابی قبل از تولید و عرضه آغاز می‌شود. فروش زیرمجموعه‌ای از بازاریابی است و تداوم آن به تدوین یک برنامه جامع بازاریابی بستگی دارد.

 

بازاریابی یک واحد سازمانی است

تفکر نادرست و بسیار رایج دیگر این است که بسیاری از مدیران کسب‌وکارها، بازاریابی را واحدی مانند سایر واحدهای سازمانی تلقی می‌کنند. در دنیای امروز کلیه واحدهای سازمانی دارای اهمیت هستند، امّا واحدی که نقش حیاتی و مسئولیت مستقیم در ایجاد مسیرهای رشد و توسعه‌سازمانی را بر عهده دارد، واحد بازاریابی است و مهم‌ترین دلیل آن ارتباط مستقیم با بازارها و مشتریان است.

 

نیمه‌تاریک بازاریابی

گاهی بعضی از بازاریابان اعتماد میان خود و مشتریان را به چالش می‌کشانند و بسیاری اوقات این جنبه‌ی بازاریابی موردانتقاد قرار می‌گیرد. هنگامی‌که استراتژی طعمه‌گذاری (Bait and switch) با تعهد ارائه محصولات ارزان‌قیمت مورداستفاده قرار می‌گیرند و پس ورود مشتری محصولات گران‌تر به وی فروخته می‌شود. از دیگر جنبه‌های تاریک بازاریابی می‌توان به تبلیغ و فروش کالاهای زیان‌آور برای جامعه مانند سیگار و محصولات مخرب اشاره نمود.

 

بازاریابی به‌منزله فرآیند

بازاریابی را بایستی به‌صورت یک فرآیند تعریف نمود، بازاریابی مجموعه‌ای از فرآیندهای شامل تصمیماتی است که طی آن مدیران بازاریابی استراتژی‌هایی را که به دست‌یابی به اهداف شرکت کمک می‌کنند، تعیین و سپس با استفاده از ابزارهایی که در اختیاردارند، آن استراتژی‌ها را اجرا می‌کنند. معمولاً این فرآیند با برنامه‌ریزی بازاریابی آغاز می‌گردد.

 

سطوح بازاریابی

بازاریابی واکنشی

بازاریابی را وظیفه شناسایی و برآوردن نیازها تعریف کرده‌اند چنانچه نیازی آشکار و روشن باشد و برخی از شرکت‌ها آن را شناخته و راه‌حل مناسبی برای نیاز در دست داشته باشند، بازاریابی واکنشی پسندیده و ستودنی است.

 

"<yoastmark

بازاریابی پیش بین

بازاریابی پیش بین نسبت به بازاریابی واکنشی از ریسک بیشتری برخوردار است. بازاریابی پیش بین با آینده‌نگری و شناخت رویدادهایی که اتفاق می‌افتد محصول موردنظر و موردنیاز را به بازار ارائه می‌دهد.

 

بازاریابی نیاز آفرین

این سطح بازاریابی زمانی به کار گرفته می‌شود که یک شرکت فرآورده‌ای به بازار عرضه کند که قبل از آن تقاضایی برای آن وجود نداشته و یا تصوری از کالا یا خدمت تازه وجود داشته نداشته است.

 

فروش چیست؟

تا این قسمت از مقاله بازاریابی و فروش در یک نگاه، در مورد مفاهیم مهم بازاریابی صحبت نمودیم؛ حال به سراغ مباحث فروش می‌رویم. فروش فرآیندی منسجم است که از جذب مشتری آغاز می‌شود و تا حفظ مشتری و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان سودآور ادامه می‌یابد. فروش به‌عنوان خط مقدم سازمان و بازویی برای عملکرد درست بازاریابی است.

 

نکات ضروری درفروش

در دنیای امروز رعایت نکات ضروری درفروش حیاتی است: اول اینکه، فروش با مناسب‌ترین قیمت، بهترین راه برای جلب مشتریان دائمی نیست، چراکه رقبا به‌راحتی می‌توانند قیمتی پایین‌تر از شما ارائه دهند. دوم، ایجاد ارزش برای مشتریان، بهترین راه برای مقابله با مشکلات مربوط به فروش بر اساس قیمت است. سوم تمرکز بر بازگشت مجدد مشتریان می‌باشد. ایده ایجاد وفاداری در مشتری، برای مشتریان دلیلی پابرجا ایجاد می‌کند تا به سمت رقیب کششی نداشته باشند و همین موضوع عامل مهمی درفروش موفق امروز است.

مدیریت ارتباط با مشتری و فناوری‌های فروش

نکات ضروری درفروش ابزاری مفید برای فرآیندهای فروش است. درک قوی از مدیریت ارتباط با مشتری برای هر فروشنده موفق امروزی لازم است. مدیریت ارتباط با مشتری، رسمیت لازم را برای به‌منظور افزایش اطلاعات مورد دسترس برای شرکت فراهم می‌کند؛ یعنی، یک مدل تجاری مدیریت ارتباط با مشتری که به‌خوبی به کار گرفته‌شده باشد، ساختار، فرآیندها، ابزار، دانش مدیریتی و پایبندی را برای حمایت از فرهنگ مشتری محور که موردعلاقه شرکت است، فراهم می‌کند. مدیریت ارتباط با مشتری، از طریق چرخه فرآیند خود که شامل به دست آوردن دانش، برنامه‌ریزی برای بازار، تعامل با مشتری، تحلیل و پیشرفت است، عامل مهمی برای بازاریابی یک‌به‌یک است.

 

تغییرات در فرآیند فروش

امروز دیگر نشانی از روش‌های سنتی فرآیندهای فروش نیست. دنیای دیجیتال تغییرات بنیادینی در این عرصه به وجود آورده است. دیگر نیازی به ارسال کاتالوگ محصولات و یا فکس و ایمیل تخفیفات نیست، مشتریان با مراجعه به یکی از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی و یا وب‌سایت شرکت‌ها به‌راحتی متوجه موارد فوق می‌شوند. این تغییرات نه‌تنها در بازار کالاهای تند مصرف (FMCG) بلکه در بازارهای صنعتی نیز پدیدار گشته است. تغییرات شدید دنیای فناوری منجر به تسریع و کاهش زمان انجام فروش نسبت به گذشته شده است.

 

بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین شکارچی هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست‌وپا کند.

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تأثیر قرار دهد؛ و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به‌این‌ترتیب است که رشدِ کسب‌وکار ما محدود خواهد شد.

شرکت ایمپکت آماده ارائه خدمات در زمینه بازاریابی و فروش است.

 

خدمات ما

تیم حرفه ای ما

تیمی که با مهارت و تخصص ، پروژه های موفق را انجام داده اند

کیانوش سعادتی
مدیر مارکتینگ و برندینگ

مریم خداویرین
مشاور مدیریت سازمانی

امیر رضا محترمی
مشاور مدیریت لجستیک

مهدیه فرحناک
مشاور مدیریت مالی و مالیاتی

فرم تماس

آخرین مطالب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *